전략적 제휴의 정의와 목적

 전략적 제휴의 정의

전략적 제휴는 경쟁 관계에 있는 기업이 일부 사업 또는 기능별 활동 부문에서 경쟁기업과 일시적인 협조 관계를 갖는 것을 의미한다. 전략적 제휴의 가장 근본적인 원리는 상호성이다. 즉, 파트너끼리 상호 이익을 위하여 경영자원들을 공유, 교환, 통합하는 조직적 접근을 의미한다. 이러한 전략적 제휴 중에서 가장 느슨한 형태의 제휴는 우리가 흔히 보기 쉬운 사용권 협정, 상호 마케팅 협정 등이 있다. 이보다 더 긴밀한 기업 간 제휴는 합작투자와 상호 주식 보유를 통한 제휴 관계이다.
 이처럼 경쟁 관계에 있는 기업들이 제휴를 맺는 것은 결코 새로운 현상이 아니다. 이는 오래전부터 국가 간의 경쟁 또는 전쟁에서 일찍부터 전략적 제휴를 해왔던 이유를 기업들이 이제야 깨닫기 시작한 것이다. 국가 간의 경쟁에서 제휴의 역할에 대한 이해는 기업 간의 경쟁을 이해하는 데 많은 도움을 준다. 많은 사람은 전략적 제휴가 경쟁보다 협조의 성격이 강하다고 믿고 있다. 그러나 이는 잘못된 생각이다. 전략적 제휴의 가장 근본적인 목적은 경쟁이지 협조에 있지 않다. 즉, 경쟁기업과의 제휴는 경쟁기업과 협조체제를 구축하는 것 그 자체가 목적이 아니라, 제휴 관계 이외의 기업들과 효과적으로 경쟁하기 위하여 그 제휴 기업과 일시적으로 협조하는 것에 불과하다.
 예를 들어, 제2차 세계대전 중 영국, 미국, 프랑스 연합국은 독일을 중심으로 하는 추축국에 효과적으로 대응하기 위하여 소련을 연합국으로 끌어들였다. 이는 소련과 장기적인 협조체제를 형성하기 위한 것이 아니라 공동의 적인 독일에 효과적으로 대항하기 위한 것이었다. 나치독일이 붕괴하자 전쟁 기간에 돈독한 협조체제를 유지하였던 미국, 영국, 프랑스와 소련은 곧 적대관계로 돌아섰다.

 전략적 제휴의 목적
 1. 자원과 위험의 공유
 자신이 참여하는 모든 시장에서 경쟁기업에 대한 우위를 가질 수 있을 만큼 충분한 경영자원을 가진 기업은 존재하지 않는다. 따라서 보완적인 제품이나 유통망, 그리고 생산기술을 가진 다른 기업들과 전략적 제휴하는 경우가 많다. 특히 최근 모든 산업에서 연구개발투자가 더욱 중요해지고 생산시설투자에 드는 비용은 막대해졌다. 예를 들어, 항공기 산업의 Boeing은 일본의 Mitsubishi 중공업과 긴밀한 제휴 관계가 있으며, Boeing의 가장 큰 경쟁사인 Airbus사는 Boeing 사에 효과적으로 대응하기 위하여 영국과 프랑스, 독일의 항공기 제작 기업들이 컨소시엄 형태로 설립한 기업이다. 이처럼 연구개발 투자 비용과 생산비용이 큰 산업에서의 전략적 제휴는 높은 고정비용에 대한 투자와 그에 따른 위험을 낮추는 효과를 갖고 있다.

 2. 신제품개발과 시장 진입의 속도 단축
 신제품개발에 드는 시간은 경쟁이 심화함에 따라 계속 단축되어 왔다. 경쟁기업에 비해서 더 빠르게 제품을 내어놓는 기업일수록 높은 수익을 보장받을 수 있고 초기 진입자의 우위를 누릴 수 있기 때문이다. 일본의 가전산업과 자동차산업이 과거 미국에 대해서 경쟁우위를 가질 수 있었던 근본적인 원인 역시 일본 기업들이 훨씬 유연한 조직구조를 기반으로 미국기 업보다 더 빠르게 신제품을 개발하여 시장에 내놓았기 때문이다. Stalk는 이 같은 일본 기업의 신제품 개발 속도를 '시간에 의한 경쟁우위'라고 정의하였다. 한국의 삼성전자나 현대자동차는 최근 일본 기업보다 더욱 신속하게 신제품을 개발함으로써 경쟁우위를 가질 수 있었다.

 이토록 시간에 의한 경쟁우위가 중요해짐에 따라 모든 기업이 가진 공통적인 고민은 시장진입의시장 진입의 속도 단축에 필요한 모든 경영자원을 각 기업이 보유하고 있지 못하다는 것이다. 예를 들어, 과거 독일의 Siemens와 일본의 Toshiba, 미국의 IBM이 256 DRAM을 공동 개발하였던 이유도 각 개별기업이 충분히 자체적으로 디자인하여 생산할 수 있는 능력을 보유하고 있으나, 만약 개별 기업이 독립적으로 개발을 하려고 할 경우에 다른 경쟁기업들보다 훨씬 늦게 시장에 진출할 것이 우려되었기 때문이다. 더욱이 기업들이 필요한 모든 경영자원을 자체적으로 보유하고 있지 못한 경우에는 이러한 전략적 제휴의 필요성은 더욱 높아진다. 시장 진입의 속도 단축을 위한 전략적 제휴의 중요성은 앞서 본 장의 서두에서 살펴본 eBay의 사례에서도 알 수 있다.

 3. 산업표준의 선택
 많은 산업에서 전략적 제휴가 추구하는 목적 중의 하나는 기술의 표준화를 이루는 것이다. VCR 산업에서 일본의 Sony와 Matsushita가 산업표준화를 위해 경쟁하다가 Sony의 베타 방식이 실패한 사례는 산업 표준의 중요성을 알려준다.
 이처럼 산업표준이 없는 경우에는 기업과 소비자 모두가 혼란을 겪기 때문에 기업들은 산업 표준을 만들기 위해 전략적 제휴를 맺는 경우가 많다. Sony는 베타 방식에서 실패한 쓰라린 경험을 토대로 하여 경쟁자들과의 교차 사용권을 통해 CD와 DVD 기술을 전 세계 표준으로 만드는 데 성공하였다. 이처럼 전략적 제휴를 통하여 산업 표준을 결정하는 것은 기술개발이 빠르고 네트워크 경제성이 있으며 산업 표준이 아주 중요한 역할을 하는 산업에서 중요한 역할을 한다.

 4. 기업의 유연성 확보
 전략적 제휴가 중요한 또 한 가지 이유는 신제품개발과 신시장 진출뿐만이 아니라 기존의 사양산업에서 탈퇴하는 데에도 유용하기 때문이다. 예를 들어, 미국의 Corning은 점차 수요가 성숙화되고 국제경쟁이 심화하는 TV 브라운관 사업을 일본의 Asahi와의 합작투자로 전환하였다. 이는 Corning이 공장문을 닫고 TV 브라운관 사업에서 완전히 철수하기보다는 합작투자로 전환함으로써 전망이 좋아질 때 언제든지 합작투자를 기반으로 하여 다시 사업을 계속할 수 있다는 계산에서 나온 것이다. 즉 전략적 제휴를 통하여 사양화된 사업을 합작투자로 전환하면 이는 사업의 전망이 다시 좋아지면 합작투자를 기반으로 하여 언제든지 확장을 할 수 있는 콜 옵션과 전망이 나빠지면 합작투자 파트너에서 지분을 팔고 쉽게 철수할 수 있는 풋옵션을 갖는 것과 마찬가지이다. 결국 전략적 제휴는 기업이 사업에서 철수를 고려할 때도, 옵션을 가진 것과 같은 유연성을 준다.
 또한 전략적 제휴를 통하여 기업은 자신의 핵심역량이 아닌 주변 활동 기능을 외주를 줌으로써, 자신의 설비투자 비용을 줄이고 보다 유연한 비용구조를 가질 수 있게 된다.